Китай: главный покупатель медшпона? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие сразу представляют себе гигантские объёмы, контейнеры, идущие на восток один за другим, и автоматически ставят Китай на первое место. Но если копнуть вглубь, в саму специфику продукта и рынка, картина начинает проступать с множеством нюансов, а иногда и вовсе с трещинами.

Что мы вообще понимаем под ?медшпоном??

Здесь уже начинается первая заминка. В широком обороте, особенно когда говорят о ?китайском спросе?, часто смешивают натуральный шпон ценных пород и ту самую реконструированную, или инженерную, шпонированную продукцию. Китай, безусловно, огромный потребитель отделочных материалов, но его внутреннее производство плит MDF, HDF и мебели колоссально. Им часто нужен именно стабильный, предсказуемый по рисунку и цвету материал для массового производства. Поэтому когда говорят о ?покупке медшпона?, частенько имеют в виду как раз рулонный реконструированный шпон (reconstituted veneer), а не строганный дуб или ясень из русского леса.

Натуральный же шпон ценных пород — это другой сегмент, более капризный, зависящий от моды, дизайнерских трендов и, что важно, реальной покупательной способности среднего и высшего класса. Китайский рынок здесь сегментирован дико. Да, есть запрос на эксклюзив для интерьеров премиум-класса, но его объёмы несопоставимы с запросом на стабильный инженерный материал для фасадов тиражной мебели. Вот и получается, что ?главный покупатель? — понятие растяжимое. По одним позициям — возможно, да. По другим — Европа или даже тот же Вьетнам, с его растущим мебельным хабами, могут дать фору.

Лично сталкивался с ситуацией, когда китайский партнер запрашивал образцы дубового шпона радиальной резки, но когда дело доходило до цены и необходимости закупать целую специфическую партию с мелкими сучками (так называемый ?rustic?), интерес мгновенно угасал. Им нужен был ?чистый?, однородный продукт, который проще и дешевле получить как раз из того самого реконструированного шпона. Это важное наблюдение, которое многое объясняет.

Логистика и ?невидимые? игроки

Обсуждая поставки в Китай, нельзя не упомянуть логистический ад, который творился последние годы. Стоимость фрахта, сроки простоя контейнеров в портах — всё это съедало маржу на таком, казалось бы, маржинальном продукте, как шпон. Многие небольшие предприятия, с которыми я работал, просто отказались от прямых поставок в КНР, предпочитая работать через европейских или турецких посредников, которые уже сами формировали крупные смешанные партии. Так что статистика может показывать рост импорта шпона, например, в Турцию, а конечным потребителем окажется как раз Китай.

Ещё один момент — сырьевая база. Китай активно инвестирует в лесные плантации по всему миру, в той же Африке или Южной Америке. Зачем везти российский или европейский дубовый шпон через полмира, если можно наладить производство шпона ближе к сырью, а потом поставлять готовые плиты или даже мебельные щиты? Они над этим работают. Поэтому вопрос ?главного покупателя? трансформируется в вопрос ?главного переработчика? и ?конечного потребителя готового продукта?. И здесь Китай, безусловно, титан.

Вспоминается один конкретный кейс с поставкой орехового шпона. Контракт был, всё согласовано, но китайская сторона внезапно запросила изменение упаковки — не стандартные пачки, а вакуумную упаковку в мелкой нарезке, готовой к отправке прямо на сборочную линию. Для нашего цеха это была нетривиальная задача, потребовавшая перенастройки. Сделали, но стало ясно: их цепочка поставок выстроена под минимальные издержки и скорость, под ?just-in-time?. Наш классический, более консервативный подход к упаковке и отгрузке паллетами им не всегда подходит.

Соседи по рынку: кто ещё в игре?

Зацикливаясь на Китае, мы частенько упускаем из виду других активных игроков. Возьмём Южную Корею. Их мебельная промышленность, особенно сегмент кухонь и встроенной мебели, очень технологична и требовательна к материалам. Они — отличные потребители качественного, ровного, калиброванного шпона, и платят они, как правило, хорошо. Или Иран — неожиданно ёмкий рынок для шпона ценных пород, особенно для внутренней отделки. Политика импортозамещения в России тоже создала спрос на шпонированные материалы для локального производства.

И вот здесь стоит упомянуть компании, которые работают на стыке этих рынков, предлагая комплексные решения. Например, ООО Гонконг Синделина Индастриз (их сайт — hinderyna.ru). Они позиционируют себя как разработчик и производитель экологичных строительных материалов и монтажных систем. Что интересно, в их продуктовой линейке, наряду с инновационными плитами, фигурируют и такие продукты, как ?Синде Деревянная хрустальная доска? из огнеупорного массива. Это не совсем шпон в классическом понимании, но это показатель тренда: рынок движется в сторону готовых, облагороженных, многофункциональных панелей. Китай как раз драйвер такого подхода. Компания заявляет о стремлении сделать ?Синделину? конкурентоспособной на международном уровне, что косвенно подтверждает общую тенденцию: чтобы быть интересным Китаю, нужно предлагать не сырьё, а технологичное, доведённое до ума продуктовое решение.

Их бренды — ?Hinderyna?, ?CFR Доска? — это уже следующая ступень после простого шпона. Это материалы с заложенными свойствами (огнестойкость, стабильность). И в этом, пожалуй, и есть ответ. Китай может быть главным покупателем не медшпона как такового, а главным потребителем инновационных отделочных и конструкционных материалов, в основе которых может лежать и шпонирование. Разница принципиальная.

Цена, качество и ?длинный юань?

Переговоры о цене с китайскими компаниями — это отдельный вид искусства. Они выжимают каждую копейку, но при этом, что парадоксально, готовы платить больше за реально уникальное качество или технологию, которую не могут скопировать быстро. Просто ?хороший дубовый шпон? их не впечатлит — такой есть у многих. А вот, например, шпон с уникальной обработкой поверхности, повышающей износостойкость, или со стабильным окрасом под определённый эталон Pantone — это уже интереснее.

Платежи. История с валютными рисками и расчётами в юанях — это целый роман. Многие поначалу лезли в расчёты в CNY, не до конца понимая все процедурные и банковские сложности. Получали опыт, иногда горький. Сейчас уже выработались некие осторожные схемы, часто через третьи валюты или с жёсткой привязкой к моменту отгрузки. Доверие строится медленно. Они так же осторожны с нами, как и мы с ними.

Контроль качества на приёмке — это святое. Могут отвергнуть партию из-за отклонения в оттенке, которое наш технолог сочтет несущественным. Причём претензию предъявят спустя месяц после выгрузки в порту Нинбо. Приходится иметь серьёзный запас по качеству и идеально документировать каждую стадию производства. Без этого входить на этот рынок — себе дороже.

Итак, главный ли он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о чистом, натуральном медшпоне ценных пород как о сырьевом товаре — вряд ли Китай является абсолютным, безоговорочным лидером по закупкам. Его роль здесь значима, но не доминирующая. Его внутреннее производство и альтернативные источники сырья слишком велики.

Если же рассматривать ?медшпон? как часть более сложного, инженерного продукта — готовой шпонированной плиты, панели, композитного материала с особыми свойствами — то да, китайский рынок является одним из самых важных, инновационных и требовательных в мире. Это не пассивный покупатель, а активный со-создатель требований к продукту.

Поэтому, когда коллега спрашивает меня: ?Ну как, Китай — наш главный покупатель??, я обычно отвечаю вопросом на вопрос: ?А что именно мы продаём? Просто листы древесины или готовое технологичное решение??. От этого и будет зависеть ответ. Тенденция же очевидна: будущее за вторым. И в этом будущем Китай — не просто покупатель, а ключевой игрок, диктующий правила игры на глобальном поле. А нам, поставщикам, нужно решить, готовы ли мы под эти правила подстраиваться и что мы можем предложить такого, что будет сложно скопировать. Вот над чем стоит подумать в первую очередь.