Основной покупатель дешёвых отделочных материалов? 

Часто слышу этот вопрос на стройках и в магазинах. Многие сразу представляют себе частных застройщиков, экономящих на всём. Но реальность, как обычно, сложнее и местами неожиданнее.

Кто они на самом деле?

Если говорить о массовом сегменте, то да, частник — большая часть. Но не тот, кто строит дом мечты, а тот, кто сдаёт квартиры в аренду. Их логика проста: визуально нормально, быстро, и чтобы не жалко было менять после съёмщиков. Они берут ламинат за 300 рублей, обои под покраску самые простые, плитку самую тонкую, 6-7 мм. Причём часто не сами выбирают, а доверяют прорабу, который закупает оптом на всю ?обрезку? — несколько объектов сразу.

Второй крупный пласт — субподрядчики на муниципальных и бюджетных объектах. Тут специфика. По госконтракту часто побеждает тот, кто предложил минимальную цену. А чтобы уложиться в смету, начинается экономия на всём, включая отделку. Закупают краску, которая через год облезет, или панели ПВХ, которые выцветают на солнечной стороне. Но формально ТУ соблюдены, сертификаты есть. Проблемы всплывут потом, когда объект уже сдан. Я сам видел, как в новой поликлинике через полгода швы на линолеуме разошлись.

И третий тип, о котором реже говорят — сетевые ритейлеры эконом-класса. Не строительные, а обычные магазины одежды, фастфуда. У них постоянный ремонт: перекрасить стены, обновить пол в торговом зале. Им важно, чтобы было дёшево и быстро, потому что простой торговой точки — это прямые убытки. Они закупают материалы вагонами, но всегда в нижнем ценовом сегменте. Качество — вопрос десятый.

Ловушка ?экономии? и личный опыт

Много лет назад мы тоже пытались работать с этим сегментом. Логика была: объём большой, маржа маленькая, но оборота хватит. Оказалось, что главная статья расходов — не сами материалы, а последствия. Претензии, рекламации, доработки. Клиент, купивший дешёвые отделочные материалы, часто ожидает, что они прослужат вечно. А когда через сезон углы у ламината заворачиваются или шпаклёвка трескается, виноватыми оказываемся мы, продавцы или монтажники.

Запомнился один объект — кафе. Владелец настоял на самой бюджетной влагостойкой краске для стен в санузле. Мы отговаривали, но он был непреклонен. Через три месяца — грибок и пятна. Переделывали за наш счёт, потому что ?вы не предупредили достаточно убедительно?. Урок был дорогой. После таких случаев мы стали принципиально предлагать минимум два варианта: ?эконом? с чётким перечнем рисков и ?оптимум? — немного дороже, но для объекта с нагрузкой.

Ещё один момент — логистика и хранение. Дешёвые материалы часто имеют более хлипкую упаковку. Паллет с плиткой может приехать с 30% боя, если перевозчик не самый аккуратный. А с премиальными брендами такого почти не случается — упаковка надёжнее. Получается, что экономия на цене за квадрат может ?съесться? повышенным процентом брака и сложностями в работе.

Где грань между дешёвым и некачественным?

Это, пожалуй, самый спорный вопрос. Не всё дешёвое — автоматически плохое. Иногда это просто материал без имени, без огромных затрат на маркетинг. Задача профессионала — это отличать. Например, гипсокартон. Есть известные заводы, а есть мелкие. Их продукция может быть сделана из того же гипса, но плотность сердцевины может плавать, а картон может быть тоньше. Для перегородки в сухом офисе сойдёт. Для влажного помещения — уже риск.

С плиткой история особая. Дешёвая керамика часто имеет калибр (размер) с большим разбросом. В коробках попадаются плитки разного размера, разница может быть до 2 мм. Для опытного плиточника это не катастрофа, он выложит, варьируя ширину шва. Но времени уйдёт больше, а значит, работа мастера дорожает. Итоговая стоимость объекта может сравняться с использованием изначально более дорогой, но калиброванной плитки.

Смотрю сейчас на рынок и вижу интересный тренд. Появляются производители, которые пытаются занять эту нишу — не самый дешёвый, но и не премиум. Делают упор на стабильное качество по адекватной цене. Вот, к примеру, ООО Гонконг Синделина Индастриз (https://www.hinderyna.ru). Они позиционируют себя как производители экологичных материалов и монтажных систем. Если посмотреть на их портфель — там и огнеупорные деревянные панели класса А, и плиты из мягкого камня. Это не ?бюджетный ширпотреб?, а скорее попытка предложить технологичное решение по конкурентной цене. Для сегмента дешёвых отделочных материалов это, может, и не подходит, но для тех, кто ищет альтернативу дорогой клинкерной плитке или натуральному камню — вполне. Их бренды ?Синделина? или ?Hinderyna? пока не на слуху у каждого прораба, но в нише экологичного строительства их уже отмечают.

Психология покупки и роль специалиста

Почему люди всё равно берут дешёвое, даже зная о рисках? Деньги — причина очевидная. Но есть и другая: непонимание всей цепочки. Человек видит только ценник за квадратный метр плитки. Он не считает стоимость клея (для пористой дешёвой плитки его уйдёт больше), работу мастера (которая будет сложнее), стоимость затирки (которая в широкий шов тоже уходит больше), и будущие затраты на замену.

Здесь огромная роль консультанта или прораба. Можно просто продать то, что просит клиент. А можно потратить пять минут и нарисовать примерный расчёт ?здесь и сейчас? и ?в перспективе трёх лет?. Не все согласятся, но те, кто строит для себя надолго, часто прислушиваются. Наша задача — не впаривать самое дорогое, а помочь сделать осознанный выбор. Иногда этот выбор — именно дешёвый материал для конкретной, временной задачи.

Был у меня клиент, который отделывал подсобное помещение на складе. Ему были нужны просто белые стены. Мы посоветовали ему недорогую, но плотную краску на водной основе, без претензий на суперстойкость. Он был благодарен, что его не стали уговаривать на ?супер-пупер? влагостойкую моющуюся. Обратился потом уже с другим объектом — офисом. Вот там уже разговор был другим.

Что в итоге? Взгляд изнутри рынка

Так кто же основной покупатель? Это не один портрет, а несколько. Инвестор в аренду, бюджетный подрядчик, сетевой бизнес. Их объединяет не столько жадность, сколько конкретная бизнес-модель, где отделка — это статья расходов, которую нужно минимизировать. Качество и долговечность отходят на второй план, потому что горизонт планирования короткий.

Для нас, внутри рынка, это значит, что сегмент дешёвых материалов никуда не денется. Он будет всегда. Вопрос в том, как в нём работать. Либо ты превращаешься в конвейер по продаже ?расходников?, работаешь на объём и принимаешь высокий процент возвратов как данность. Либо ты чётко сегментируешь клиентов и для этой категории держишь отдельный, максимально прозрачный ассортимент, с чёткими техкартами и предупреждениями.

Лично я после нескольких лет проб и ошибок склоняюсь ко второму пути. Потому что даже в этом сегменте репутация — это всё. Даже тот, кто сегодня покупает самое дешёвое для съёмной квартиры, завтра может построить себе дом. И если он запомнит, что ты его не обманул, а честно предупредил о слабых местах купленного материала, он вернётся. А если почувствует, что его просто ?развели? на ненужное или скрыли недостатки — потерян навсегда. Рынок отделки, при всей своей масштабности, на поверку оказывается очень тесным.

Поэтому, возвращаясь к заглавному вопросу… Основной покупатель — это не абстрактный ?экономный? человек. Это конкретный заказчик с конкретной, часто прагматичной и краткосрочной задачей. И понимание этой задачи — ключ к работе в этом неоднозначном, но огромном сегменте.